提到彈幕互動的熱門玩法，除了2023年年初最先出圈的對抗類塔防產品外，第三季度顯示的對抗類拔河產品、運動競技產品，以及彈珠產品，都有不錯的閃現。

其中，對抗類彈珠產品是2023年的“黑馬”，其將直播間的兩方對抗擴大到四方對抗，增強了直播間的交流氛圍。

由東恬文化出品，現時只在快手運營的《領土爭霸》，就是一款對抗類彈幕產品。其從最初上線時兩個月流水累計不到5萬元，到月流水突破1000萬元、在播主播數突破千人，只花了5個月時間。

據悉，東恬文化是一個2023年3月才創立的團隊，沒有深厚的產品立異背景，也沒有資深的直播運營經驗，但卻在彈幕對話賽道中做出了一個成功的立異產品。

這背后有什么秘籍?環繞產品的更始有什么值得學習的思路?針對彈幕對話運營又有哪些創想想法?帶著這些問題，新播場對話了東恬文化創始人老丁。

創新彈幕對抗玩法

2023年3月，彈幕溝通玩法爆發，成為備受關注的熱門賽道。彼時，資深互聯網運營老丁在直播間看到這一玩法以后，就認定這一玩法會給直播場景帶來新的突破。之后，在研究彈幕互動玩法的工序中，老丁也看到了國外的成功案例，更加堅信這個賽道一定會火。

“我當時覺得彈幕溝通注定能火，不過身邊有很多朋友阻遏我的看法，我就說那我講明給你們看。”

之后，老丁邀請了本身的互聯網好友，一起創辦了東恬文化。團隊成員中不乏來自YY、歡聚時代、酷狗等平臺的資深互聯網人，也有來自網易的游戲從業者在首款產品的創意上，東恬文化首先選中了當時熱門的對抗類賽道，推出了首款產品《領土爭霸》。

不過，不同于熱門的塔防類玩法，他們團隊將產品立意點定為“彈珠”，將出兵對抗、塔防對抗做成了彈珠對抗;對抗陣營也從兩個擴展到了四個。

具體玩法上，是不同顏色的彈珠（官方稱為“顏料球”）進行碰撞、搶占對方的領地，最后將其他領地全部占領的一方獲勝。

“我們是4月拿到了軟著（即軟件著作權），5月在平臺內測。”老丁表示，《領土爭霸》的玩法在整個彈幕互動玩法賽道是具有創意性的，當時幾乎沒有跟他們類似的。

直到2023年9月，這類四方陣容、搶占領地的玩法才開始爆發，浮現了不少以“顏色”、“顏料”命名的熱門產品。

然而，即使具有更始玩法，而且團隊也具有互聯網和游戲相關的經驗，但《領土爭霸》上線之后的運營展現其實并不是很順利，6月和7月兩個月累計流水都不到5萬。

問題出在了哪里?

老丁和團隊復盤后呈現，重要存在兩個問題:1、禮物門檻造型不合理;2、缺乏成功的、有吸引力的主播案例。

彈幕對話產品的核心使用人群依然那些直播間人氣低或者流量不佳的中小主播，他們直播間用戶的消費能力并不高。但《領土爭霸》第一個版本的付費玩法門檻比較高，這就導致了產品或許能援手主播提高人氣，卻無從幫主播提高流水。

所以，相較于那些既能提高人氣又能拉高流水的熱門產品而言，《領土爭霸》即便更好玩，但競爭力不足，也就得不到中小主播的鐘情。

“所以說彈幕溝通為什么有很多大玩家進來往后卻做不好?第一是他們對于直播這個事情的理解沒有足夠深的認識，第二就是對于中小主播運營缺乏方法論。”回憶產品的挫折經歷后，老丁假使說。

立足產品，朝運營發力

在找到原因之后，東恬文化很快進行了調整。

2023年8月，東恬文化首先對產品進行了一序列升級，包括下調用戶付費門檻，新增當時流行的PK功能，優化產品視覺。

在主播案例上，東恬文化選擇了做公會，經過公會運營這種方式，去尋找優質主播合作，并環繞自己的產品培養和打造案例。

“只要維護出一些新的主播，讓他們可能借助產品得到成長，他們的圈子里自然就會知道這件事情，那么就會形成一種病毒式的裂變和營銷。”老丁表示，《領土爭霸》除了有產品問題導致主播案例不足外，團隊在前期的發行上也沒有做好，以為產品上線了就會有流量。

所以，經歷過產品和發行的調整后，《領土爭霸》很快迎來了爆發——

“9月的時候流水有800萬元，10月怎么是做到了1500萬元。能做到1000萬以上的流水，我們認為這是有里程碑意義的。”

不僅如此，《領土爭霸》在播的、有流水的主播數正在也突破了1000人。產品的熱度也一度排進了快手站內前十——有差不多一個月時間里，彈幕互動賽道排名前100的主播中有30%是在玩《領土爭霸》。

除了產品側和發行側的助力外，今朝只做快手的《領土爭霸》，其成功也離不開快手的作用。

老丁表態，無論是發展環境照舊平臺生態，他們都能感受到快手的友好。

在入局彈幕對話賽道時，老丁團隊就看中快手直播當時的競爭相對不那么激烈。在入局后，在產品創意層面，他們就浮現，平臺針對彈幕溝通產品，在系統上做了許多優化，讓產品的革新、適配更順暢;在革新思路上，快手也是鼓勵廠商們多去開拓不同類現時的新玩法，去做更多細分產品、改進產品。

“快手更注重玩法自身和選題方面能有更好的立意。”老丁表態，快手雖然是彈幕互動賽道里的后來者，但整體生態讓開發者有著萬分高的舒適度。所以，這樣激發廠商的創造力，給平臺上帶來了很多頁游的玩法和一些更始性的產品。

此外，在政策、服務及運營上，快手也給廠商提供了眾多扶持。

老丁表示，快手直播在政策上也是領先于行業。其次，還有人性化的服務，頻繁對接廠商的同時，引導廠商將產品的指引文檔盡或將地寫得詳細、覆蓋面廣，好讓主播恐怕快速上手，也許把產品的效果做出來。最后，在運營上對廠商也非常友好，打個比方會在夏季盛典、年度盛典這些大型的活動中去引入彈幕溝通玩法，帶給廠商們增長的機會。

“快手直播在彈幕溝通上其實酌量得極度深入。”老丁倘若說。

發行也許成為競爭重點

如今，東恬文化現時對《領土爭霸》做新的調整優化。

一方面，老丁認為彈幕交流產品的生命周期只有1-6個月左右，超過6個月就算是比較長的了。而《領土爭霸》上線至今已經快10個月了，后續可能還會在春節檔迎來短暫爆發，所以需要去準備新的玩法和節日場景等內容。

另一方面，《領土爭霸》這款產品的受眾用戶相對低齡化。

“娛樂直播的主力消費人群是35歲以上的，我們的畫面和玩法是不太吸引到這群人的，所以我們后面的重點是去挖掘這群主力消費人群。”

老丁表示，彈幕交流廠商其實更像是直播生態的共建者，不是單單去關注自己產品的營收情況，也要從主播、從公會、從直播平臺的角度去思索未來的發展。

當被問及到新產品的開發時，老丁表示，一方面會從《領土爭霸》這樣的對抗類彈珠玩法上找尋新的突破口，另一方面也會在賽道中找尋一些暫時還沒有展現、別人還沒有測試過的新類型，或然是效仿國外的一些成功案例做拓展。總體上仍然繼續創意，以相對慢的節奏，去做精品化產品。

在老丁看來，無論彈幕互動賽道接下來是否會迎來監管，整個市場面臨的局面是:第一、產品同質化主要;第二、主播對產品的判別能力弱。

產品同質化緊要很好理解，賽道爆發帶來的玩法趨同，以及“換皮式”開發的不良競爭，在2023年曾經有明顯體現。

而主播對產品的決斷能力弱，是指主播首先不清楚自己適合什么產品，其次是主播對于產品是否能帶給本身賦能、大概驅動直播間增長沒有任何判斷力。

“產品同質化問題其實對于主播和公會不是問題，他們選擇有好的增長能力的產品就行。所以而今的局面已經變成了誰有能力推廣，誰就有流量，廠商之間變成了在流量層面進行赤身肉搏的一個狀態。”

老丁直言:“今天單純只有一個開發者的身份，是很難把一個玩法給做活的。”

所以，在后續的發展中，他們也會在公會業務上為服務好本身的產品做更大的增進，利用更細致的產品指引文檔和成功的主播案例，來協助產品從同質化超市中走出來，最后達成增長。

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